国内的新兴俱乐部已经验证团操付费是可行的，而传统俱乐部也相信，团课可以带来巨大价值，并成为俱乐部的盈利部门。本期，我们邀请到古德菲力团体健身事业部总经理张良先生分享多年的运营心得。

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（以下为采访全文）

张良

古德菲力健身 团体健身事业部总经理

欢迎您接受采访，先自我介绍一下。

张：我是学体育教育专业出身的，最初是一名教练员。2002年接触到莱美，可以说，是莱美让我对行业有了解。伴随着俱乐部在中国的第一个十年发展，我也得到了诸多成长。之后，我前往国外学习管理。因为热爱团操，回国后还是继续从事健身行业。在古德菲力已有4年多时间，主要负责管理团体健身和培训学院。

作为一家连锁健身房，古德菲力成立的初心是什么？

张：加入古德菲力的时候，品牌处于野蛮生长初期。刚拿到第一轮融资，战略规划并不明确，只是准备多开店抢占市场。有一段时间，国内市场发展得很快，上海、北京已有一些品牌占据了市场，但分化还不明显。古德菲力的门店主要集中在深圳和广州，所以就瞄准了广东市场。第二轮融资后，公司的目标很明确，就是上市。现在，我们的工作也都是围绕这个目标展开的。

可以分享下古德菲力的经营数据吗？

张：目前，古德菲力的会员数量是30多万，分布在西安、广州、深圳、北京和福建。年龄区间在25岁-45岁，集中在35岁-40岁。和其他俱乐部相比，年龄层次是稍微偏高的。

针对客户群体，在课程上你们有针对性的安排吗？尤其是团课。

张：古德菲力秉承的理念是针对会员需求提供丰富的课程，根据他们的反馈和要求进行排课。会员需要什么课程，我们就从莱美课程中寻找相匹配的，并不会为了推广某项课程而进行排课。莱美课程十分丰富，涵盖了大多会员的需求。所以，会员中莱美的粉丝也很多。

目前会员比较喜欢哪些类型的课程？

张：从类别来看，瑜伽是名列前茅的。除此以外，BODYPUMP、BODYATTACK和LES MILLS CORE也很受欢迎，这几门课程已经可以满足会员70%的需求。在此基础上，针对各地区的情况，我们还会提供一些类似拉丁、爵士等特色课程。

每家店的排课量虽然不一样，但50%以上都是莱美课程，平均出席人数为15人。会员中有一半的人，愿意另外付费购买团课服务；而非会员，也会被单次收费团课吸引。目前团课收入的业绩，一半来自会员，另外一半则来自非会员。

古德菲力吸引新会员的主要渠道有哪些？

张：从去年开始，我们利用互联网吸纳会员，还开发了小程序，除了帮助获客外，有助于数据的统计。在此之前还是传统的地面推广，例如会籍发单。

您觉得，在众多健身房品牌中，尤其是健身普及化较高的南方地区，古德菲力的竞争优势在哪里？

张：各地区的经营方式都不一样，在广东（南方）地区，古德菲力积累了深厚的经验。不管是知名度，还是经营规范性，都是我们的优势。和优秀的同行一样，古德菲力也在不断改进。无论是疫情前还是疫情后，我们都做了不少改变。

引进莱美之前，古德菲力有遇到过经营方面的难题吗？

张：我加入古德菲力时负责管理深圳地区，当时只有几家门店。伴随着品牌的不断扩张，最多的时候有7个大区100多家门店，如果我们没有一个规范统一的标准，是很难向用户提供高品质服务的。而莱美让我们在课程和教练的规范性、统一性上有了很大的提升。来古德菲力健身的人，很多是冲着莱美体系来的。对于一家未来有上市计划的公司，这是非常重要的一步。

可以说，引进莱美是实现上市目标的一个必要手段。

张：是的，没错。上市企业都需要规范化，要让别人看得懂。最简单的方法就是用一个公认的标准。莱美体系就是这样一个能在团课方面评估俱乐部的公认标准。行业里也有很多其他课程，但在稳定性和质量交付上有一定欠缺性。

古德菲力有考虑过引进其他品牌的课程吗？

张：暂时没有。在经营传统健身房方面，古德菲力有自己的经验，但在课程研发方面并不在行。虽然我们有很多优秀的资深教练，但与莱美专业的研发团队相比，还是有很大差距的。我们研发的课程，可能会员会喜欢，但我个人觉得是昙花一现。现阶段也没有计划大力投入到课程研发上。选择供应商直接给我们提供最优质的课程，是当下的明智之选。

您觉得，对于俱乐部的经营管理，莱美体系最有价值的是哪方面？

张：莱美的活动，能让管理层和教练汲取国内外的经验，对于从业人员拓宽思路和职业方向都十分有帮助。这些交流的机会，对我们来说既是学习的机会，也是快速成长的一个路径。同时，莱美还会提供多种平台，例如THE ONE挑战赛、莱美盛典和GFM培训交流会等。在教练激励机制方面也做得很好，教练可以成为培训师、展示者、TRIBE COACH，或者往管理方向发展。

运营过程中，您是如何使用莱美体系的？

张：我刚接手管理的时候，深圳只有几家门店。要先让团队了解团体健身管理的概念，在单区域做出成绩后，再将整个体系推广到全国。在体系建立和推广过程中，我们在很大程度借鉴了莱美GFM管理的内容。

之后，我负责管理7大区域。全职教练110多人，加上兼职教练员共1,000多人的团队。面对这样的大型团队，一旦概念和体系建立完毕，管理也能井井有条地开展。这个体系的建立，其实是我前三年重点做的工作。2020年，我在原有基础上做了新的尝试，包括收费课程，希望向用户直接传达教练的价值。

在中国，大型综合健身房针对团课单独收费的现象目前并不多，古德菲力做这件事的原因是什么？

张：首先，并不是传统俱乐部不想改变。我见过许多俱乐部尝试，只不过遇到了各种各样的困难，有些就放弃了。关键还是在管理理念和品牌发展上，企业想往哪个方向发展、有没有创新基因等。

一些新兴俱乐部把团课作为单独项目来收费，这为行业验证了团体训练是被认可的，即用户是愿意付费的。传统俱乐部多年经营的模式，使得团操部门成为了一个服务会员、但没有直接反映销售业绩的部门。我们想做的就是希望让团体训练的价值被看到。

您前面提到，从疫情开始，古德菲力做了转型的尝试，方便透露下这方面的成绩吗？

张：截止到2020年11月，收费课程的营业额为70多万，其中20万是利润，剩下的则是工资50万。在这种模式下，教练的收入从原先每个月八、九千，涨到了一万五到两万。在常规课的基础上，有了额外收入。我觉得这是一个好的现象，只有教练的收入提高了，才会有更多优秀的人加入这个行业，用户才能享受到更优质的课程服务。

除此以外，我们为用户提供的新服务还有“钻石定制”，两名或以上的会员可以指定教练在他们需要的时间上课；线上3+1，就是三节课在线上、一节课在室外或门店的形式；“健友会”，把喜欢某个项目的教练的会员组织起来，通过类似歌友会的形式，为大家打造交流的空间；旅游团练，组织会员一同前往附近的海边或度假村，把团操和休闲进行结合；企业课程，教练进入到企业解决员工健身的需求……各种各样的形式在全国开展， 根据市场反馈情况进行调整。

其中，莱美的课程发挥了什么作用？

张：想做收费服务或突破的话，首先要获得会员认可。我们提供的莱美课程，会员的满意度是非常高的。同时，莱美对教练的支持也是关键之一。教练必须不断接受专业的培训和学习，才有能力提供高品质的服务。古德菲力俱乐部中，受欢迎的教练大多参加过莱美高阶教练培训和THE ONE挑战赛。所以，莱美体系是我们的基础，基础打好了，才能开展更高级的服务。

会员如何评价莱美课程？

张：其实，在市场上，大家都认可莱美的优质。我们新招进来的同事，对莱美也都有一定的了解。这说明莱美无论是知名度、还是市场认可度都是非常高的。

您对团课收费的趋势怎么看？

张：传统健身房，现有收费的主要构成是会籍卡和私教服务。团课收费丰富了收入的种类，在未来，有更多俱乐部会去尝试。

从俱乐部的健身数据来看，30%的人选择单独训练，不与任何人交流；15%-20%的人会选择私教，剩下50%-55%的人通过团课在训练。收费项目，理论上是可行的，但能否发展则取决于品牌或俱乐部的执行能力和创新能力。通过半年的尝试，我们也验证了会员，尤其是团课会员，是有消费能力的。他们愿意用付费的方式来认可优秀、专业的教练。

如果用一句话形容古德菲力和莱美之间的合作关系，你会如何形容它？

张：对莱美来说，古德菲力只是众多的客户之一。但我们能感受到，和莱美的关系就像兄弟一样，是互相认可。我能感受到莱美对我们品牌的认可。同时，我们的管理层、教练和会员对莱美也都是非常认可的。

您觉得健身行业的未来，会走怎样的路线？

张：疫情期间，教练都陷入了困境。所以，我们尝试了刚才提到的新项目，包括线上课程。我觉得疫情是一个契机，有挑战也有机会，它加速了行业的变革。在犹豫不决的时候，需要一个外力让你做出决定，疫情就是这样一个作用。

在传统俱乐部，团操部门被认为是成本中心。很多时候考虑的是，怎么去花这笔预算。疫情后的现在，古德菲力的团操部门变成了盈利的部门，帮助公司创造价值和收入。当然，我们还在尝试的路上，目前也只有短短几个月的时间。这次的改变，坚定了我们认为“团课可以带来巨大价值”的信念，即使在传统俱乐部，也能尝试。